¿Qué es un elevator pitch? [Consejos, ventajas y ejemplo]

El Elevador Pitch consiste en un discurso que presenta una idea y sirve para persuadir a cualquier cliente o inversor de un proyecto. Su duración es entre 45 segundos y un minuto y debe ser altamente efectivo, enfocándose en datos objetivos.

Las versiones más eficaces de este tipo de comunicaciones son aquellas que incluyen resultados medibles y comprobables y transmiten conceptos complejos de manera que cualquiera pueda entenderlos rápidamente.

El secreto es contar de manera efectiva en poco tiempo

Los que saben de conseguir inversiones o hacer negocios, dicen que las ideas deben contarse de manera atractiva y breve. El Elevator Pitch sigue esa misma lógica y se trata de un discurso de presentación de un proyecto, producto o emprendimiento en un tiempo que no supera los 45 segundos o el minuto. El propósito principal es persuadir a los clientes o inversores del proyecto.

Su nombre original deriva de la palabra ascensor en inglés, pues el mensaje debe ser efectivo y comprenderse en lo que dura un viaje en ascensor. El  secreto para ser un maestro en el arte del Elevator Pitch, es aprovechar los encuentros casuales o las situaciones informales como oportunidades de venta de un proyecto.

También puede ser que el producto seas tú y el Elevator Pitch en este caso es tan efectivo como para cualquier producto.

Otro elemento clave a la hora de armar un Elevator Pitch y que pueda transmitirse de manera positiva, es marcar la evolución de tu empresa o tú como profesional. Hablar de los objetivos y los logros que has alcanzado a lo largo del tiempo desde el inicio de la  empresa hará un Elevator Pitch mucho más realista y generará muchísimo más empatía entre los interlocutores. Además, dará una muy buena impresión frente a los posibles inversores porque habla a las claras de como trazaste el plan de empresa en este tiempo.

Según los especialistas en Marketing y Ventas, nos encontramos frente a una técnica de negocio propia del mundo actual y que ha surgido en los últimos años. No es casual que en un mundo donde corremos cada vez con menos tiempo para vivir, los inicios de las negociaciones sean cada vez más rápidos. Sin lugar a dudas un Elevator Pitch representa el paso previo para una posible entrevista.

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¿Cuáles son las ventajas de utilizar el Elevator Pitch?

Entre las ventajas de utilizar el Elevator Pitch se encuentra la posibilidad de captar la atención de una audiencia que es objetiva y podría estar interesada en el producto.

Otras ventajas son:

  • Permite exponer la idea general y desarrollarla en profundidad en una reunión posterior. La primera impresión dará lugar a estos encuentros.
  • Te muestra como una alternativa frente a la competencia de tu rubro
  • Ofreces una primera impresión óptima.

¿Qué debes tener en cuenta para hacer un Elevator Pitch?

El discurso denominado Elevator Pitch no es un discurso de ventas. Al contrario, se trata de un mensaje objetivo y dirigido que hace foco en lo interesante que puede tener un producto y lo atractivo que puede resultar invertir en él.

El discurso debe estar compuesto por lo siguiente:

  • Lo que vendes
  • El mercado en el que te mueves y la situación actual
  • Lo que buscan los clientes

Y debe tener en cuenta tu interlocutor, la compañía para la que trabaja, quién es tu competencia y las ventajas que tienes sobre ellos. Asimismo debe contener una breve presentación, una exposición del proyecto, una frase que transmita la idea de negocio y algo para enfatizar el aspecto financiero.

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Otro dato importante aquí  es que los inversores se manejan por datos financieros por ende es sumamente importante, dejar entrever alguna cifra.

Un ejemplo de Elevator Pitch podría ser:

“Buenos días, mi nombre es xxxxx y me dedico a la consultoría especializada en los nuevos modelos de comunicación. Intentamos asesorar y acompañar a los emprendedores y profesionales brindándoles soluciones para sus problemas de comunicación. Me gustaría contactar con usted en algún otro ámbito para explicarle los aspectos diferenciales que tenemos con otras consultoras de comunicación”.

La regla de las tres D

El Elevator Pitch es al fin y al cabo una tarjeta de presentación que se basa en la regla de la triple D: definirnos, diferenciarnos y despertar el interés. Metafóricamente un Elevator Pitch se puede comparar con una foto, la más linda de nuestro negocio.

También puede ser que el discurso se diferencie de acuerdo al interlocutor que tengamos en frente: no es lo mismo exponer para inversores, que para socios o clientes. Asimismo, a veces te tocará un auditorio general y otras veces un jurado de concurso. Dependiendo del receptor del mensaje habrá que hacer foco en uno u otro aspecto del discurso.

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Entre los tips para hacer un buen Elevator Pitch se encuentran:

  • Despertar la curiosidad: lo primero es la presentación. Lo segundo es despertar el interés del oyente pero para ello solo tienes unos pocos segundos. Algunos eligen decir un hecho, una afirmación o apelar a un dato estadístico. Todas son estrategias válidas para llamar la atención.
  • Evitar términos técnicos: la otra persona puede no saber nada del lenguaje técnico que concierne a tu rubro, por ello debes evitar la jerga y mantener un lenguaje familiar.
  • Utiliza comparaciones: comparar algo nuevo con algo que ya existe puede darle a las palabras el valor que necesitas.
  • Si añades una cuota de emoción tu discurso será mucho más memorable. Siempre se recuerda un discurso que nos hizo sentir bien.
  • Añadir preguntas abiertas hará que el público se involucre y lo recuerde mucho más que si solo responden sí o no.
  • El público debe quedarse con ganas de más, pues queda claro que el Elevator Pitch tiene el mismo efecto que la sinopsis de una película. Simplemente es un adelanto que te hace querer ver el resto de la película. Nunca reveles más información de la necesaria en tu discurso.
  • Cerrar el discurso con una llamada a la acción es totalmente válido. Puede ser por ejemplo poner directamente un día para la cita o invitarlos a que lean un mail que enviamos. Debes tener en cuenta que la información debe dejar la puerta abierta para estos llamados a la acción.

Otra regla que es válida para seguir es la fórmula BCC (breve, conciso y claro) que da excelentes resultados.

El storytelling como herramienta para el Elevator Pitch

Si bien el Elevator Pitch suele ser un discurso corto que da pie al inicio de una conversación posterior, también es válido utilizar una herramienta tan bien ponderada en la actualidad como el storytelling.

Cuando hablamos de Elevator Pitch hay que tener en cuenta que no hay otro momento para causar una primera buena impresión, por lo tanto, cuando en una conversación casual surge la pregunta ¿a qué te dedicas? debemos responder de manera correcta generando la confianza para que la otra persona quiera seguir escuchando.

El storytelling se conoce como el arte de contar una historia para conectar con los interlocutores, creando una atmósfera mágica a través del relato y aprovechándola para convencerlos de que el mensaje que estamos enviando es totalmente válido y dichoso de escuchar.

A través del storytelling una persona puede darse a conocer, interactuar y convencer al otro (socio, inversor, cliente, contacto provechoso) que tenemos algo que le puede servir.

Para trabajar con el storytelling se deben tener en cuenta las siguientes cosas:

  • El protagonista de tu historia serás tú o la empresa: debes decidir desde que punto de vista contarás las cosas y cuál es el que resultará más valioso y llegará al corazón de tu interlocutor. Podrías centrarte en cómo surgió el proyecto, la idea original o el significado del nombre, por ejemplo, tú decides.
  • Imprimirle un interés a la historia para que quede grabada en la memoria de tus interlocutores. Todo depende de cómo se cuente y el significado que se le imprima.
  • Hacer foco en la historia en como la empresa, producto o profesional (depende el punto de vista que tomes) responde a una necesidad real del público y cuáles son las soluciones que ofrece para ello.

Para un Elevator Pitch puedes usar los siguientes tipos de Storytelling :

  • Histórico: se basa en mostrar los años de experiencia de la marca, producto o profesional y como a lo largo de un tiempo pudo brindar soluciones para determinadas necesidades. La emoción a la que se puede apelar aquí es la nostalgia y señalar como se prevé resaltar estos valores en los tiempos futuros que están por venir.
  • Situaciones reales de consumo: la meta de estas historias es que los interlocutores se vean reflejados en las situaciones que viven los protagonistas de la historia que estamos contando. Los protagonistas claramente tienen que consumir el producto o empresa que estamos vendiendo en pos de solucionar una necesidad. Estas historias pueden ser de ficción aunque tienen más valor si son verdaderas.
  • Resaltando los valores de la marca: se busca aquí que los protagonistas de la historia que estamos contando respondan a los valores de la marca, empresa o profesional que estamos vendiendo.  El impacto positivo y a largo plazo para quienes escuchan estas historias será relacionar la marca con la personalidad de los protagonistas que han conocido.

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